Кейс: подняли локализацию WB с 38% до 60% за месяц

Мы провели эксперимент над собственным магазином на Wildberries: за месяц подняли долю локальных заказов с ~38% до значений выше 60% по всем доступным для перераспределения федеральным округам. До этого весь товар лежал только в Центральном округе, часть регионов доставлялась по 3–4 дня, а WB штрафовал нас повышенной логистикой и понижал карточки в выдаче. Решение — системное перераспределение остатков по округам под реальную географию заказов. Ниже — что именно делали и что изменилось.

Точка старта: 38% и что это значило

В начале весь наш товар ехал только в Центральный федеральный округ — мы возили в центр и не делали акцента на регионы. Итог был предсказуемым:

• Общая доля локальных заказов ~38% — больше половины заказов были нелокальными.
• Доставка в регионы 3–4 дня, а в некоторые направления и дольше.
• Повышенная логистика за нелокальные отгрузки (два индекса-штрафа).
• Просадка в ранжировании для покупателей из регионов и рост стоимости хранения.

По сути, мы сами оплачивали то, что товар лежал далеко от покупателя.

Что делали по шагам

1. Открыли географию заказов (Аналитика → аналитика остатков → география заказов) и увидели, по каким округам просадка ниже 60%.
2. Определили цели — округа, откуда идут заказы, но где нашего товара не было: Приволжский, Южный, Северо-Кавказский, Уральский, Северо-Западный.
3. Начали системно перераспределять остатки из перегруженного центра в эти округа — не разово, а постоянно.
4. Ловили открытые квоты приёмки — на популярных складах слоты уходят за секунды, поэтому эту часть автоматизировали.
5. Использовали незаметные склады с большой квотой (Сарапул, Новосемейкино вместо вечно занятой Казани), чтобы не ждать.

Результат за месяц

Через месяц по географии остатков мы увидели, что коэффициент локальных заказов вырос по всем федеральным округам:

• Выше 60% по всем доступным округам — Уральский, Южный, Северо-Кавказский, Приволжский, Северо-Западный.
• Наценка за нелокальные продажи снята, ИРП по округам обнулился (сам ИРП Wildberries отменил 13 июля 2026 — подробнее).
• Скорость доставки в регионы сократилась — товар стал отгружаться с ближнего склада.

Важный нюанс: индекс локализации WB считает за последние 13 недель, поэтому сам коэффициент рос плавно, а не скачком. Резкое улучшение географии остатков за неделю отражается на индексе постепенно — это нормально и заложено в механику.

Выводы и грабли

• Локализация — это процесс, а не разовое действие. Из-за окна в 13 недель начинать нужно заранее и поддерживать постоянно.
• Северо-Западный округ — нюанс. В перераспределении там по сути один склад (Шушары), поэтому округ выравнивается сложнее.
• СНГ не в счёт. Армения, Казахстан и Дальний Восток в индексах не участвуют — туда возить ради локализации не нужно.
• Ручная ловля квот — узкое место. Без автоматизации выровнять сразу 5 округов почти нереально: слоты разбираются за секунды.

Как повторить у себя

Алгоритм тот же, что сработал у нас: посмотреть географию заказов → найти округа ниже 60% → перераспределить остатки туда под спрос → поддерживать регулярно. Единственное, что стоит автоматизировать, — это ловлю открытых квот приёмки, потому что вручную попасть в секундные окна по нескольким складам нереально.

Мы, собственно, для себя же и сделали Shuttle: он следит за квотами складов и бронирует перемещения в момент открытия, а склады сгруппированы по округам — выбираешь округ, а не роешься в списке. То, что мы делали руками месяц, теперь идёт в фоне.

Частые вопросы

За сколько можно поднять индекс локализации?

Системное перераспределение даёт результат за недели. Но поскольку WB считает индекс за 13 недель скользящим окном, сам коэффициент растёт плавно — начинать нужно заранее и поддерживать локализацию постоянно.

С чего начать повышение локализации?

С отчёта «география заказов» в ЛК WB. Он покажет, по каким округам доля локальных заказов ниже 60% — это и есть цели для перераспределения остатков.

Обязательно ли выравнивать все округа?

Индекс считается по всем доступным округам, поэтому равномерное покрытие даёт лучший результат. Но приоритет — округа с наибольшей просадкой и реальным спросом на ваш товар.

Почему индекс не вырос сразу?

WB рассчитывает индекс локализации за последние 13 недель. Даже при резком улучшении географии остатков коэффициент меняется постепенно — это защита площадки от разовых «подкидываний» товара.