Индекс локализации Wildberries считается не по всем заказам одинаково. Часть заказов — по товарам, которые физически нельзя разложить по всем регионам, или по продажам через FBS — попадают в особую категорию: заказы-исключения. Для них коэффициент территориального распределения (КТР) автоматически приравнивается к 1,00, то есть заказ не тянет индекс ни вверх, ни вниз. Если вы продаёте крупногабаритные товары, монопаллетные позиции или работаете по FBS, важно понимать, как это отражается в вашем индексе локализации — иначе легко неправильно оценить, где реально теряются проценты.

Что такое заказ-исключение

Индекс локализации считается через коэффициент территориального распределения (КТР) — он присваивается каждому вашему артикулу в зависимости от доли локальных заказов по этому артикулу. Но для некоторых заказов WB не оценивает реальную локальность: вместо этого КТР сразу ставится 1,00 — нейтральное значение, которое не даёт ни скидки, ни наценки.

Смысл в том, что если товар физически нельзя хранить на складе в нужном покупателю регионе — несправедливо штрафовать продавца за «нелокальность», в которой нет его вины.

Какие заказы считаются исключением

WB выделяет три группы заказов-исключений:

1. Крупногабаритные и сверхгабаритные товары

КГТ+ (крупногабаритные), СГТ (сверхгабаритные) и КБТ (крупная бытовая техника) — например, холодильники, стиральные машины, крупная мебель. Такие товары хранятся на ограниченном числе складов физически — разложить их по всем регионам страны просто нельзя. Все заказы по этим категориям — исключения с КТР = 1,00.

2. Товары, которые принимают не все склады

Сюда попадают:

Здесь правило точнее: если товар можно хранить только в одном федеральном округе, а заказ пришёл из другого округа — это исключение (КТР = 1,00). Но если у товара есть подходящие склады в нескольких округах, и заказ пришёл из округа, где такой склад есть, — заказ считается обычным способом, как локальный или нет.

Пример: товар можно хранить только на складах в Центральном и Приволжском округах. Если он лежит в Приволжье, а заказ уехал в Центральный округ — локальность определяется как обычно (в обоих округах есть подходящие склады). Но если заказ уехал на Урал, где подходящих складов вообще нет, — это уже гарантированное исключение.

3. Заказы по модели FBS (Маркетплейс)

Продажи, где товар хранится на вашем собственном складе и отгружается по схеме FBS, а не FBW, тоже относятся к заказам-исключениям — на них WB не влияет распределение остатков, поэтому и КТР не считается по общей логике.

Как считается КТР для обычных заказов (не исключений)

Чтобы понимать, чем исключение отличается от нормального расчёта, коротко напомним механику. Для каждого артикула считается доля локализации — процент локальных заказов от всех заказов по этому артикулу за последние 13 недель:

Доля локализации артикула = (локальные заказы по артикулу / все заказы по артикулу) × 100%

Каждому значению доли локализации соответствует своё значение КТР по таблице соотношения из ЛК WB (раздел «Поставки и заказы → Тарифы → Тарифы складов»). Чем выше доля локализации — тем ниже КТР, и наоборот. Итоговый индекс локализации — это средневзвешенное КТР по всем вашим артикулам с учётом количества заказов по каждому. Подробный разбор формулы — в статье индекс локализации WB: что это и как повысить.

Правило 35%: когда весь артикул становится исключением

Есть ещё одно правило, о котором часто забывают: если доля заказов-исключений в рамках одного артикула превышает 35% от всех заказов по этому артикулу — все заказы по этому артикулу (включая обычные, не исключения) начинают считаться исключениями, и по всем ставится КТР = 1,00.

Это важно для смешанного ассортимента: если у вас, например, товар хранится частично на складах с ограничениями (только монопаллета), а частично — на обычных, и доля «проблемных» заказов перевалила за треть — весь артикул перестаёт влиять на индекс локализации через реальную локальность и просто получает нейтральный КТР.

Как читать детализацию расчёта

Чтобы увидеть, какие именно заказы стали исключением и почему, откройте виджет «Индекс локализации» в ЛК WB (Поставки и заказы → Тарифы → Тарифы складов → Индекс локализации), разверните стрелку и найдите блок «Детализация по расчёту». Укажите дату и выгрузите отчёт в Excel — в него попадут продажи за 13 недель, предшествующих указанной дате.

В выгрузке по каждому заказу видно:

Именно эта детализация показывает, из-за чего конкретно ваш индекс не растёт: если по большинству артикулов доля локализации низкая — дело в реальном распределении остатков, и решается перераспределением. Если же по артикулу видно «заказ-исключение» с высокой долей — на этот конкретный товар индекс повлиять сложнее, потому что дело в его физических характеристиках, а не в том, где он хранится.

🚀 Разберитесь, где реально теряется индекс

Если по детализации видно, что проблема не в исключениях, а в обычных заказах с низкой долей локализации — решение простое: переместить остатки на региональные склады. Shuttle ловит открытие квоты на перераспределение и бронирует перемещение автоматически. 50 шт бесплатно при регистрации.

🚀 Запустить Shuttle

Что с этим делать селлеру

  1. Проверьте детализацию расчёта — прежде чем пытаться «поднять» индекс перемещением остатков, посмотрите, сколько ваших заказов вообще относится к исключениям. Если доля большая — усилия по перераспределению этих конкретных артикулов не дадут эффекта.
  2. Разделите ассортимент. Артикулы без ограничений (обычные «Короб»/«Поштучная паллета») — кандидаты на перераспределение остатков по регионам. Артикулы с ограничениями (монопаллета, КГТ, суперсейф) — на них лучше не тратить усилия ради индекса, тут КТР почти гарантированно нейтральный.
  3. Следите за порогом 35%. Если у смешанного артикула доля исключений приближается к трети — небольшое изменение состава заказов может резко переключить весь артикул в режим исключения (и обратно).
  4. Для остального ассортимента — работает обычная стратегия повышения индекса: распределять остатки по ключевым регионам. Подробнее — в статье как поднять индекс локализации выше 60% и 75%.

Частые вопросы

Портят ли КГТ-товары мой общий индекс локализации?

Нет. Заказы по крупногабаритным и сверхгабаритным товарам автоматически получают КТР = 1,00 — нейтральное значение. Они не дают ни скидки, ни наценки и не тянут общий индекс вниз.

Что если товар можно хранить в нескольких округах, но не во всех?

Тогда всё зависит от конкретного заказа: если покупатель находится в одном из округов, где есть подходящий склад, — заказ считается обычным способом (может быть локальным или нет). Исключением он становится, только если заказ пришёл из округа, где подходящих складов для этого товара вообще нет.

Что за правило 35%?

Если доля заказов-исключений по одному артикулу превышает 35% от всех заказов по нему — весь артикул целиком переходит в режим исключения, и по всем его заказам ставится КТР = 1,00, даже по тем, которые в обычной ситуации считались бы локальными или нелокальными.

Влияют ли заказы FBS на индекс локализации?

Нет, продажи по модели FBS (со своего склада) относятся к заказам-исключениям и не участвуют в обычном расчёте локальности.

Где посмотреть, какие мои заказы стали исключением?

В детализации по расчёту — выгрузка в Excel из виджета «Индекс локализации» в разделе Поставки и заказы → Тарифы → Тарифы складов. Там указана причина исключения по каждому заказу.